آموزش کارشناس فروش
مسیر فروش طرح تجاری ۳
این صفحه نقشه عملیاتی کارشناس فروش برای پیدا کردن، ارزیابی، مذاکره و تبدیل مشتری مناسب به خریدار «طرح تجاری ۳؛ سیستم صادرات» است.
محصولی که می‌فروشیم سیستم صادرات
مدت اجرای پروژه ۴ تا ۶ ماه
سرمایه‌گذاری پروژه ۴۵۰ میلیون تومان
تو قرار نیست «خدمات صادرات» بفروشی. مأموریت تو پیدا کردن مجموعه‌ای است که محصول، ظرفیت و انگیزه صادرات دارد اما صادرات آن هنوز به یک سیستم پایدار و قابل توسعه تبدیل نشده است.
سپس باید مسئله واقعی او را کشف کنی و نشان بدهی که طرح تجاری ۳ برای حل همین مسئله طراحی شده است.
سپس باید مسئله واقعی او را کشف کنی و نشان بدهی که طرح تجاری ۳ برای حل همین مسئله طراحی شده است.
قانون طلایی فروش طرح ۳ ابتدا مشتری مناسب را پیدا کن، سپس مسئله صادراتی او را کشف کن، بعد راهکار را معرفی کن. هیچ‌وقت مکالمه را با معرفی پکیج شروع نکن.
مسیر عملیاتی کارشناس فروش
این ۹ مرحله را به‌ترتیب انجام بده و هیچ مرحله‌ای را بدون دلیل حذف نکن.
۱
مشتری مناسب را پیدا کن
از بازار هدف شروع کن، نه از محصول هدف: پیدا کردن تولیدکننده یا کارخانه‌ای که واقعاً ظرفیت و انگیزه توسعه صادرات دارد.
دنبال چه کسی باش؟
- کارخانه یا واحد تولیدی واقعی
- محصول قابل عرضه در بازار خارجی
- ظرفیت تولید قابل اتکا
- سابقه صادرات یا آمادگی جدی برای صادرات
- هدف مشخص برای توسعه بازار خارجی
- مشکل در جذب یا توسعه مشتری خارجی
- نبود واحد صادرات منسجم یا فرآیند پایدار
۲
بازار هدف خودت را انتخاب کن
پراکنده کار نکن هدف: تمرکز روی یک صنعت یا گروه مشخص از تولیدکنندگان تا پیدا کردن مشتری سریع‌تر و هدفمندتر شود.
نمونه بازارها
- مواد غذایی و محصولات فرآوری‌شده
- مصالح و محصولات ساختمانی
- محصولات شیمیایی
- محصولات کشاورزی
- محصولات پلاستیکی
- تجهیزات و محصولات صنعتی
- سایر تولیدکنندگان صادرات‌پذیر
۳
قبل از تماس تحقیق کن
تماس بدون شناخت = تماس ضعیف هدف: قبل از تماس بفهمی با چه شرکتی و چه مسئله‌ای احتمالاً روبه‌رو هستی.
این موارد را بررسی کن
- محصولات و حوزه فعالیت شرکت
- مقیاس و ظرفیت فعالیت
- سابقه صادرات
- کشورهای صادراتی احتمالی
- سایت، کاتالوگ و حضور حرفه‌ای
- نشانه‌های توسعه بازار خارجی
- نام مدیرعامل یا تصمیم‌گیر اصلی
۴
مکالمه را شروع کن
با سؤال، نه با معرفی پکیج هدف: ایجاد گفت‌وگوی تخصصی و کشف وضعیت واقعی صادرات مشتری.
سؤال‌های شروع مکالمه
- صادرات برای مجموعه شما فعالیت موردی است یا برنامه توسعه مستمر دارید؟
- در حال حاضر مهم‌ترین مانع توسعه صادرات شما چیست؟
- مشتریان خارجی را از چه مسیری پیدا می‌کنید؟
- واحد صادرات مستقل و فرآیند مشخص دارید؟
- اگر بخواهید صادرات را افزایش دهید، از کجا باید شروع کنید؟
۵
مسئله اصلی را کشف کن
قبل از ارائه راهکار، تشخیص بده هدف: بفهمی مشکل مشتری واقعاً نبود یک مشتری خارجی است یا نبود یک سیستم صادراتی.
نشانه‌های نیاز به طرح ۳
- صادرات فقط به‌صورت موردی انجام می‌شود.
- مشتری خارجی تکرارشونده وجود ندارد.
- پیدا کردن خریدار جدید دشوار است.
- پیگیری مشتریان فرآیند مشخصی ندارد.
- صادرات وابسته به یک فرد خاص است.
- بازارهای هدف مشخص نیستند.
- واحد صادرات و فرآیندهای آن شکل نگرفته است.
۶
مسئله را به مشتری برگردان
اجازه بده خودش مشکل را ببیند هدف: مشتری باید احساس کند دقیقاً مسئله کسب‌وکارش را فهمیده‌ای؛ نه اینکه صرفاً قصد فروش داری.
جمله پیشنهادی
- «اگر درست متوجه شده باشم، مشکل اصلی شما نبود محصول یا ظرفیت نیست...»
- «مسئله این است که فرآیند مشخص و دائمی برای پیدا کردن بازار، جذب مشتری و پیگیری فروش صادراتی ندارید.»
- بعد از بیان مسئله، تأیید مشتری را بگیر.
۷
طرح تجاری ۳ را معرفی کن
راهکار را به مسئله وصل کن هدف: مشتری بفهمد طرح ۳ برای ساختن یک سیستم صادراتی طراحی شده، نه برای انجام یک معامله تصادفی.
پیام اصلی فروش
- انتخاب و اولویت‌بندی بازارهای هدف
- شناسایی واردکنندگان و خریداران
- ساخت بانک مشتریان خارجی
- بازاریابی مستقیم و ارتباط با خریداران
- مدیریت مذاکرات صادراتی
- طراحی فرآیند سفارش و فروش صادراتی
- ساخت و توسعه واحد صادرات
- توسعه مشتریان تکرارشونده
۸
مشتری را به جلسه تخصصی برسان
هدف تماس اول، الزاماً قرارداد نیست هدف: اگر مشتری مناسب است، او را از مکالمه اولیه به جلسه بررسی مسیر صادرات منتقل کن.
دعوت پیشنهادی
- «با توضیحاتی که دادید، به نظرم مسئله شما بیشتر از یک فروش موردی است.»
- «پیشنهاد می‌کنم یک جلسه تخصصی داشته باشیم و وضعیت فعلی، ظرفیت محصول و مسیر توسعه صادرات را بررسی کنیم.»
- «اگر به این نتیجه برسیم که پروژه مناسب شماست، مسیر اجرا را دقیق توضیح می‌دهیم.»
۹
پیگیری تا تصمیم نهایی
هیچ مشتری را بدون «قدم بعدی» رها نکن هدف: هر گفت‌وگو باید با یک اقدام بعدی مشخص تمام شود؛ جلسه، ارسال اطلاعات، تماس مجدد یا تصمیم نهایی.
قانون پیگیری
- اگر گفت «اطلاعات را بفرست» → زمان تماس بعدی را مشخص کن.
- اگر گفت «با مدیرعامل صحبت می‌کنم» → زمان پیگیری را مشخص کن.
- اگر گفت «بعداً تماس بگیر» → روز و ساعت را مشخص کن.
- اگر ابهام دارد → دقیقاً همان ابهام را شناسایی و رفع کن.
- هر مشتری باید یک مرحله مشخص در قیف فروش داشته باشد.
- مکالمه را با «هر وقت خواستید در خدمتیم» تمام نکن.
مشتری ایده‌آل طرح تجاری ۳
تولیدکننده یا کارخانه‌ای که محصول و ظرفیت قابل اتکا دارد، صادرات برایش مهم است، اما جذب مشتری خارجی، توسعه بازار، پیگیری فروش یا ساخت واحد صادرات هنوز به یک سیستم پایدار تبدیل نشده است.
مشتری نامناسب
فردی که محصول یا تولید واقعی ندارد، فقط به دنبال یک خریدار خارجی برای یک معامله است، آمادگی اجرای پروژه ندارد یا صرفاً دنبال اطلاعات رایگان و قیمت خدمات است.
قبل از ارائه پیشنهاد، این ۸ سؤال را جواب بده
۱. محصول دارد؟
آیا محصول مشخص و قابل عرضه دارد؟
آیا محصول مشخص و قابل عرضه دارد؟
۲. ظرفیت دارد؟
آیا توان تأمین سفارش را دارد؟
آیا توان تأمین سفارش را دارد؟
۳. صادرات برایش جدی است؟
آیا توسعه صادرات هدف واقعی اوست؟
آیا توسعه صادرات هدف واقعی اوست؟
۴. مشکل واقعی دارد؟
آیا مانع مشخصی در مسیر صادرات دارد؟
آیا مانع مشخصی در مسیر صادرات دارد؟
۵. تصمیم‌گیر را می‌شناسی؟
آیا با فرد تصمیم‌گیر در ارتباطی؟
آیا با فرد تصمیم‌گیر در ارتباطی؟
۶. توان سرمایه‌گذاری دارد؟
آیا برای حل مسئله حاضر به سرمایه‌گذاری است؟
آیا برای حل مسئله حاضر به سرمایه‌گذاری است؟
۷. نیاز به سیستم دارد؟
آیا مشکل او فراتر از یک معامله است؟
آیا مشکل او فراتر از یک معامله است؟
۸. آماده جلسه است؟
آیا برای بررسی تخصصی قدم بعدی آماده است؟
آیا برای بررسی تخصصی قدم بعدی آماده است؟
جملات کلیدی کارشناس فروش
شروع مکالمه «صادرات برای مجموعه شما در حال حاضر یک فعالیت موردی است یا برای توسعه مستمر آن برنامه دارید؟»
کشف مسئله «اگر بخواهید صادرات را افزایش دهید، بزرگ‌ترین مانع شما در حال حاضر چیست؟»
بازتاب مسئله «پس مسئله اصلی شما نبود محصول نیست؛ مشکل، ساختن یک فرآیند منظم برای جذب و توسعه مشتری خارجی است.»
معرفی راهکار «طرح تجاری ۳ برای همین طراحی شده که صادرات را از فعالیت موردی به یک سیستم پایدار و قابل توسعه تبدیل کند.»
دعوت به جلسه «پیشنهاد می‌کنم وضعیت فعلی و مسیر توسعه صادرات مجموعه را در یک جلسه تخصصی بررسی کنیم.»
پیگیری «اطلاعات را ارسال می‌کنم؛ چه زمانی مناسب است که بعد از مطالعه درباره قدم بعدی صحبت کنیم؟»
قیف فروش طرح تجاری ۳
وضعیت هر مشتری را در یکی از این مراحل مشخص کن.
۱
شرکت هدف ۲
تماس ۳
کشف نیاز ۴
مشتری واجد شرایط ۵
جلسه تخصصی ۶
پیشنهاد ۷
قرارداد از امروز چه کار کنی؟
۱. انتخاب بازار یک صنعت مشخص را برای شروع انتخاب کن.
۲. ساخت لیست شرکت‌های تولیدی مناسب را شناسایی کن.
۳. تحقیق قبل از تماس وضعیت هر شرکت را بررسی کن.
۴. تماس و پیگیری مکالمه را شروع کن و قدم بعدی را مشخص کن.
این کارها را انجام بده
قبل از تماس تحقیق کن؛ سؤال بپرس؛ بیشتر گوش بده؛ مسئله مشتری را دقیق بفهم؛ راهکار را به مسئله وصل کن؛ قدم بعدی مشخص بگیر؛ پیگیری را ثبت کن.
این کارها را انجام نده
با معرفی پکیج شروع نکن؛ برای همه یک متن یکسان نگو؛ بدون شناخت مشتری قیمت را محور مکالمه نکن؛ وعده قطعی فروش صادراتی نده؛ مشتری نامناسب را وارد قیف نکن؛ و هیچ پیگیری را بدون تاریخ مشخص رها نکن.
مأموریت کارشناس فروش یک مشتری مناسب برای طرح تجاری ۳ پیدا کن. یک تولیدکننده واقعی پیدا کن؛ وضعیت صادراتش را بررسی کن؛ با تصمیم‌گیرنده صحبت کن؛ مسئله اصلی را کشف کن؛ تناسب او با طرح ۳ را بسنج؛ جلسه تخصصی بگیر و تا تصمیم نهایی پیگیری کن.
فروش از معرفی طرح شروع نمی‌شود؛ فروش از پیدا کردن مسئله درست در مشتری درست شروع می‌شود. درخواست ارزیابی و مشاوره طرح تجاری ۳
فروش از معرفی طرح شروع نمی‌شود؛ فروش از پیدا کردن مسئله درست در مشتری درست شروع می‌شود. درخواست ارزیابی و مشاوره طرح تجاری ۳
1405- 1395 تمامی حقوق این سایت متعلق به شرکت تجارت پویا و تاجر آفرین می باشد.
راهاندازی عملی تجارت و صادرات
شروع تجارت و صادرات
راهاندازی عملی تجارت و صادرات
مسیر عملی ورود به تجارت و صادرات