آموزش صادرات از صفر تا صد؛ راهنمای کامل شروع صادرات و ورود به بازارهای جهانی

صادرات چیست؟

صادرات به زبان ساده یعنی فروش کالا یا خدمات به مشتری در یک بازار خارجی. اما صادرات حرفه‌ای فقط فرستادن کالا از یک کشور به کشور دیگر نیست.

صادرات یک فرآیند تجاری است که از انتخاب محصول و بازار هدف شروع می‌شود و به پیدا کردن مشتری، مذاکره، قیمت‌گذاری، توافق تجاری، دریافت وجه، تأمین کالا، حمل‌ونقل و اجرای صحیح معامله می‌رسد.

چرا صادرات اهمیت دارد؟

بازار داخلی برای بسیاری از کسب‌وکارها محدود است. وقتی یک شرکت یا تولیدکننده بتواند وارد بازارهای خارجی شود، تعداد بازارهای بالقوه آن افزایش پیدا می‌کند.

صادرات می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند تا بازار فروش خود را توسعه دهد، به مشتریان جدید دسترسی پیدا کند، فروش بین‌المللی ایجاد کند و ظرفیت تولید خود را بهتر مورد استفاده قرار دهد.

اما یک نکته بسیار مهم وجود دارد: هر محصولی برای هر بازاری مناسب نیست. به همین دلیل صادرات حرفه‌ای از انتخاب بازار مناسب شروع می‌شود، نه از ارسال کالا.

چه کسانی می‌توانند وارد صادرات شوند؟

صادرات فقط مخصوص کارخانه‌ها نیست. تولیدکنندگان، تاجران، شرکت‌های بازرگانی، کشاورزان، صاحبان برند و حتی افرادی که قصد ورود به تجارت را دارند می‌توانند در زنجیره صادرات نقش داشته باشند.

برای شروع صادرات چقدر سرمایه لازم است؟

میزان سرمایه موردنیاز به مدل فعالیت بستگی دارد. اگر بخواهی کالا را خریداری، انبار و بسته‌بندی کنی و سپس صادر کنی، طبیعتاً سرمایه بیشتری نیاز داری.

اما در برخی مدل‌های تجاری، فرد می‌تواند ابتدا بازار و مشتری را پیدا کند و سپس برای تأمین کالا با تولیدکننده یا تأمین‌کننده مذاکره کند.

مسیر آموزش صادرات از صفر تا صد

اگر هیچ تجربه‌ای در صادرات نداری، بهتر است مسیر را مرحله‌به‌مرحله یاد بگیری. یک مسیر منطقی برای شروع صادرات شامل مراحل زیر است:

انتخاب محصول صادراتی

یکی از اولین تصمیم‌ها در صادرات، انتخاب محصول مناسب است. اما محصول خوب الزاماً محصولی نیست که در بازار داخلی فروش زیادی دارد.

ویژگی‌های یک محصول مناسب صادرات

• تقاضای قابل بررسی در بازار هدف
• امکان تأمین پایدار
• کیفیت قابل قبول
• قیمت رقابتی
• قابلیت حمل مناسب
• بسته‌بندی مناسب
• امکان رعایت الزامات بازار مقصد
• حاشیه سود منطقی
• امکان تکرار فروش

چگونه بازار هدف صادراتی پیدا کنیم؟

انتخاب کشور مقصد یکی از مهم‌ترین مراحل صادرات است. کشور به تنهایی بازار هدف نیست؛ باید مشخص شود چه محصولی برای چه مشتری‌ای و با چه قیمتی قرار است فروخته شود.

عوامل مهم در انتخاب بازار صادراتی

• تقاضای محصول
• رقبا
• سطح قیمت بازار
• هزینه و مسیر حمل
• قوانین و الزامات
• رفتار مشتری
• شرایط پرداخت
• مزیت رقابتی محصول

چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟

ممکن است محصول بسیار خوبی داشته باشی، اما اگر مشتری نداشته باشی، صادراتی اتفاق نمی‌افتد. به همین دلیل مشتری‌یابی خارجی یکی از مهم‌ترین مهارت‌های صادرات است.

راه‌های مختلفی برای پیدا کردن مشتری خارجی وجود دارد؛ از جمله جست‌وجوی مستقیم شرکت‌های واردکننده، عمده‌فروشان، شرکت‌های توزیع‌کننده، نمایشگاه‌های تجاری، پلتفرم‌های B2B، شبکه‌های حرفه‌ای و ارتباط مستقیم با شرکت‌ها.

چگونه مشتری خارجی را ارزیابی کنیم؟

• شرکت واقعاً فعال است؟
• چه محصولاتی وارد می‌کند؟
• در چه بازاری فعالیت دارد؟
• حجم خرید احتمالی آن چقدر است؟
• تصمیم‌گیرنده شرکت چه کسی است؟
• شرایط پرداخت مورد انتظار چیست؟
• سابقه تجاری شرکت قابل بررسی است؟

مذاکره با مشتری خارجی

مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک صادرکننده است. در مذاکره صادراتی ممکن است درباره قیمت، مقدار سفارش، کیفیت، بسته‌بندی، زمان آماده‌سازی، روش حمل، شرایط تحویل و شرایط پرداخت صحبت شود.

هدف مذاکره فقط پایین آوردن قیمت نیست. هدف مذاکره رسیدن به معامله‌ای است که برای دو طرف قابل اجرا و منطقی باشد.

قیمت‌گذاری صادراتی چگونه انجام می‌شود؟

قیمت صادراتی را نباید فقط با نگاه به قیمت فروش داخلی تعیین کرد. برای تعیین قیمت باید هزینه‌های مرتبط با معامله را بررسی کرد.

• قیمت خرید یا تولید
• بسته‌بندی
• آماده‌سازی
• حمل داخلی
• هزینه‌های مرتبط با صادرات
• حمل بین‌المللی
• بیمه در صورت توافق
• کارمزدها
• هزینه‌های مالی
• حاشیه سود

همچنین باید مشخص شود قیمت اعلام‌شده بر اساس چه شرایط تحویلی ارائه شده است.

اینکوترمز چیست و چرا در صادرات اهمیت دارد؟

Incoterms مجموعه‌ای از قواعد استاندارد تجارت بین‌المللی است که برای تعیین برخی مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌های خریدار و فروشنده در قراردادهای فروش کالا استفاده می‌شود.

نسخه فعلی این قواعد، Incoterms 2020 است و شامل ۱۱ قاعده تجاری می‌شود.

پیش‌فاکتور صادراتی چیست؟

پس از رسیدن مذاکره به مرحله مناسب، اطلاعات معامله باید به شکل مشخص و قابل بررسی ارائه شود. پیش‌فاکتور یا Proforma Invoice معمولاً اطلاعات اصلی معامله را مشخص می‌کند.

• مشخصات فروشنده
• مشخصات خریدار
• شرح کالا
• مقدار
• قیمت واحد
• ارزش کل
• شرایط تحویل
• شرایط پرداخت
• زمان تحویل
• مشخصات بسته‌بندی

شرایط پرداخت در صادرات

روش پرداخت یکی از حساس‌ترین بخش‌های معامله صادراتی است. پیش از توافق نهایی باید مشخص شود چه کسی پرداخت می‌کند، چه زمانی پرداخت انجام می‌شود، روش پرداخت چیست و چه مدارکی برای پرداخت موردنیاز است.

تأمین کالا در صادرات

اگر تولیدکننده نیستی، باید بتوانی تأمین‌کننده مناسب پیدا کنی. تأمین‌کننده صادراتی باید از نظر کیفیت، ظرفیت تولید، قیمت، ثبات تأمین، زمان تحویل و توانایی همکاری مستمر بررسی شود.

یکی از اشتباهات رایج این است که تاجر فقط به دنبال پایین‌ترین قیمت می‌گردد. در حالی که قیمت پایین بدون کیفیت و ثبات تأمین می‌تواند یک معامله را به شکست تبدیل کند.

لجستیک صادراتی چیست؟

لجستیک یعنی مدیریت حرکت کالا از مبدأ تا مقصد. در صادرات ممکن است حمل زمینی، دریایی، هوایی، حمل ترکیبی، انبار، بارگیری، اسناد حمل، بیمه و تحویل مطرح شود.

انتخاب روش حمل باید با توجه به نوع کالا، زمان، هزینه، مقصد و توافق قراردادی انجام شود.

اسناد صادراتی

اسناد موردنیاز می‌توانند بر اساس نوع کالا، کشور مقصد، روش حمل، قرارداد و مقررات مربوطه متفاوت باشند.

• فاکتور تجاری
• Packing List
• اسناد حمل
• گواهی مبدأ
• گواهی‌های مرتبط با کالا
• اسناد بیمه
• مجوزهای لازم

اشتباهات رایج در صادرات

بازاریابی صادراتی چیست؟

بازاریابی صادراتی یعنی پیدا کردن و جذب مشتری در بازارهای خارجی با توجه به شرایط همان بازار.

در بازار خارجی ممکن است با زبان، فرهنگ، رفتار خرید، قوانین، رقبا و روش‌های پرداخت متفاوتی مواجه باشی. به همین دلیل همیشه نمی‌توان استراتژی فروش داخلی را عیناً در بازار خارجی اجرا کرد.

برای یادگیری صادرات چه مهارت‌هایی لازم است؟

چگونه صادرات را شروع کنیم؟

اگر امروز بخواهی صادرات را شروع کنی، مسیرت را می‌توانی به چند قدم اصلی تقسیم کنی:

آموزش صادرات در تاجر آفرین

در تاجر آفرین نگاه ما به آموزش صادرات، صرفاً انتقال اطلاعات نیست. ما معتقدیم کسی که می‌خواهد وارد تجارت شود باید بتواند مسیر را بفهمد و برای اجرای آن آماده شود.

به همین دلیل آموزش تجارت و صادرات باید از مرحله شناخت مسیر شروع شود و به مهارت‌هایی مانند انتخاب محصول، شناخت بازار، پیدا کردن مشتری، بازاریابی، مذاکره، فروش، قیمت‌گذاری، تأمین کالا، لجستیک و اجرای معامله برسد.

هدف این نیست که فقط درباره صادرات صحبت کنیم. هدف این است که مسیر تجارت برای فرد قابل فهم و قابل اجرا شود.

جمع‌بندی؛ صادرات را از کجا شروع کنیم؟

صادرات یک دکمه نیست که با فشار دادن آن وارد بازار جهانی شوی. صادرات یک مسیر است؛ مسیری که از انتخاب محصول شروع می‌شود و به بازار هدف، مشتری‌یابی، مذاکره، قیمت‌گذاری، معامله، تأمین، لجستیک و تحویل می‌رسد.

اگر تولیدکننده هستی، صادرات می‌تواند بازار جدیدی برای ظرفیت تولیدت ایجاد کند. اگر تاجر هستی، می‌توانی با پیدا کردن فرصت و ایجاد ارتباط میان عرضه و تقاضا وارد بازارهای بین‌المللی شوی.

اگر تازه می‌خواهی شروع کنی، لازم نیست از همان روز اول همه چیز را بلد باشی. اما باید مسیر را درست بشناسی و قدم اول را درست برداری.